O Luis Alberto Marinho, colunista do BlueBus esteve na coletiva da eBit em São Paulo e nos trouxe algumas informações interessantes sobre o crescimento do volume de consumo nas lojas online.

Segundo conta, “o levantamento (…) mostrou que o faturamento do setor cresceu 45% no 1o semestre de 2008, na comparação com 2007, movimentando cerca de R$ 3,8 bilhões. O número de consumidores aumentou 42%, totalizando 11,5 milhões de usuários, dos quais 37% podem ser considerados heavy users, ou seja, realizaram pelo menos 4 transaçoes nos últimos 6 meses“.

Buscando mais informações em outras fontes, cheguei ao crescimento de cerca de 16% no número de lojas online em 2007, com previsão de 2008 ser muito maior, inclusive com a movimentação de grandes varejistas, como o Wal-Mart.

Aqui na empresa estamos observando um crescimento da mesma ordem de empresas buscando solução de implementação de lojas virtuais, bem como um grande número de consultas sobre a gestão de eCommerce e o uso de ações de email marketing.

Mas o que quero alertar é que estão entrando no mercado a cada ano novos e-consumidores, aumentando as excelentes perspectivas do setor, mas ao mesmo tempo, aumenta o volume de opções e todos sabemos que na web, a troca de uma loja pela outra é na mesma velocidade de um clique.

Se é seu caso, ser gestor de uma loja online – ou pelo menos ficou responsável por estudar o mercado e apresentar para a empresa um planejamento de negócios online – é importante ter em mente que terá que desenvolver diferenciais.

Dentre centenas de estratégias para tal, não posso deixar de apontar para uma importante – afinal preciso fazer a empresa ter resultado – que é o uso estratégico do Vale-Compras. Ele pode e deve ser usado como um diferencial na decisão de compra, visto que naturalmente o consumidor tem o raciocínio de que na web, os valores de compra são mais baratos.

Encare o uso de vales, descontos, etc, como investimento para captar clientes para sua loja e não caia no raciocínio (o que é natural) de que o “desconto” é diminuição da margem. Este pensamento muda quando você faz um simples cálculo:

1. Investimento em um canal de Mídia: R$ 10.000

2. Quantidade de pessoas que acessaram: 40.000 (custo do clique R$ 0,25)

3. Quantidade de pessoas que fizeram um pedido na sua loja: 400 (1% é um número interessante)

4. Quantidade de pessoas que finalizaram o pedido, ou seja, pagaram o produto: 240 (60% sobre os 400)

5 Custo de Aquisição de um cliente: R$ 42 (10.000 divididos por 240)

6. Ver as vendas crescendo: não tem preço

Ou seja, nesta operação, neste canal, sua empresa gastou R$ 42,00 para provocar que uma pessoa realmente convertesse uma compra, neste caso inclusive, gerando cadastro em sua base de dados.

Agora, se você tiver uma opção de investir R$ 30 para conquistar um cliente que realmente vai comprar em sua loja e melhor, sua empresa “pagará” este valor apenas se a compra for efetivada?

Bem, eu conheço esta opção!

Foi o que aconteceu agora, quando estava lendo em meu Google Reader o FEED do Webinsider e achei interessante o título “Click me one more time e entenda as coisas, baby“, do Rafael Uceda. A partir deste texto, conheci a empresa dele, a Predicta e principalmente seu blog sobre métricas, que acabei de assinar agora!

No texto do Rafael, ele faz uma análise\resumo do artigo da Anne Zieger, especialista em B2B e comunicação em marketing que diz que “grande parte dos publicitários considera apenas a quantidade de cliques obtidos em determinada campanha, mas existem outras questões a serem analisadas a partir da quantidade de cliques.”

E essa afirmação só vem confirmar a realidade de mercado e uma experiência particular e atual, isso porque estou em uma fase de “convencimento” do mercado de e-commerce sobre o uso estratégico de uma ferramenta que, em se tratando de métrica, tem muito valor – principalmente em resultados práticos: o vale-compras.

Como já publiquei aqui um raciocínio simples sobre o custo da venda online, muitas lojas possuem o campo “vale-compras” e não o utiliza de forma estratégica por fazer outro raciocínio simples e direto, sobre o custo de dar um desconto de 10% ou R$ 30,00 na compra de um determinado produto.

Seguindo a afirmação da Anne e o excelente texto do Rafael, o mercado ainda está engessado na avaliação de volume de cliques, como se fosse exatamente este o valor real do resultado – ok, pode até ser por conta da estratégia, mas sinceramente, do que adianta levar uma pessoa até seu site e ela sair de lá sem fazer nada, nem um cadastro apenas?

O que todos queremos é resultado de conversão. E os vale-compras, que estando na mão de um consumidor em potencial, é um motivador de conversão excelente. Ok, ok, “como então vou distribuir meu vale-compras?”. Bem, é para isso que criamos o WINI…