O cliente manda e tem empresa que não obedece.

O portal HSM realizou uma pesquisa junto aos cadastrados (acesso para quem é assinante) lá e também aos participantes do Fórum Mundial de Estratégia e Marketing 2007, questionando sobre qual é a solução para enfrentar a hipercompetição, isso com base na afirmação que na era do marketing inverso, os clientes é que dizem para as empresas o quanto estão dispostos a pagar por um produto ou serviço.

Entenda que as pessoas que participaram da pesquisa, são empresários e profissionais do meio corporativo, ou seja, estão dentro das empresas que produzem e oferecem o que todos nós consumimos.

O resultado foi interessante. A grande maioria, ou seja, 67% dos entrevistados responderam que não se deve ceder, pelo contrário, investir na criação de diferenciais para seus produtos e serviços.

Com a quantidade de produtos e serviços similares, somado a capacidade de acesso a informações por parte dos consumidores, promovida principalmente pelo ambiente web, as pessoas conquistaram um poder de escolha tão grande que gerou o conceito do Marketing Inverso, onde o próprio consumidor determina o que ele quer consumir.

Segundo o professor da Fundação Don Cabral, Luis Augusto Lobão (que comenta sobre a pesquisa), não importa mais o produto, mas sim o interesse do cliente em consumir. Traduzindo, na minha opinião isso aponta para a realidade de que cada vez mais as empresas precisam conhecer e reconhecer, de forma segura e estratégica, os desejos e necessidades de cada nicho de público, com a necessidade de criar cada vez mais sub-segmentações deste público.

Ceder a pressão de reduzir preços para manter as vendas afeta diretamente a margem de lucro das empresas, e consequentemente uma redução na capacidade de investimento e manutenção da própria estrutura.

Ao mesmo tempo, como já falamos aqui e é claro para todos, a similaridade da concorrência não provoca a percepção do diferencial nos produtos e serviços.

Então onde estará este diferencial? Creio que uma das saídas está na marca. O que ela representa em termos de atender outros conjuntos de interesses dos clientes. Como a Starbuks, que consegue vender um café de US$ 4, um produto extremamente “comoditizado” (não encontrei outra palavra…se é que existe esta entre aspas).

Por outro lado, agregar valor é uma ação muito difícil, porque está totalmente atrelada as expectativas do cliente. E identificá-las sem cair no problema de segmentação da base de dados, por agrupamento de nichos, pode provocar erros no sentido de não reconhecer exatamente o que o novo consumidor quer e precisa.

Desta forma, imagino que aproveitar a capacidade que determinadas pessoas tem de atrair atenção de outras (também teoricamente) com o mesmo perfil, e estas pessoas serem indicadoras e formadoras de opinião, pode ser uma saída estratégica.

Sim, estou falando no tal CGC (Consumidor Gera Conteúdo) – ok, mais um rótulo – mas como estamos numa nova era de testes, é um caso para se pensar. De forma simplista, uma rede social sempre tem um nó forte, ou seja, aquele indivíduo que aponta seu caminho ideal e as pessoas que consomem sua opinião podem refletir e seguí-la.

Sendo assim…que tal começar a pensar em usar esta nova ferramenta de forma mais concreta?